总代与直供

时间:2019-02-09 20:18:49 来源: 新凤凰平台 作者:匿名


对于国内市场,主渠道建设仍然是“一代”模式。从供应商到最终用户渠道,我们可以一目了然地看到以下路线图:

路线1:制造商→经销商→消费者

路线2:制造商→总代理→经销商→消费者

路线3:制造商→总代理→1级代理→经销商→消费者

路线4:制造商→总代理→1级代理→2级代理→...→经销商→分销商→消费者

一般来说,当制造商第一次进入新市场时,往往没有全面了解市场情况和经销商。如果企业品牌吸引力较弱,而且不了解企业品牌的经销商,新企业怎么样呢?在市场上成功找到合适的分销商以快速开放市场已成为制造商的首要任务。通过上述路线图,我们知道壁纸制造商应该将产品推送到终端,通过代理商,经销商到不同地区的经销商,最后经销商向最终消费者销售产品。

角色定位在“总生成”模式中

虽然代理商和经销商是渠道的中间人,但他们的位置不同,这决定了他们的作用也大不相同。

1.代理:分担业务风险

代理商是代表公司管理业务的业务,而不是购买企业产品。制造商给出的业务佣金金额是一种业务操作。一般来说,它指的是获得代理佣金的商业单位。那么公司选择代理商的目的是什么?

一个是转移制造和营销。企业可以更好地创造良好的品牌载体,同时给代理商一个合理的销售政策;代理商在企业整体品牌战略的前提下开展区域品牌运营,做好产品分销,品牌推广,售后服务等运作市场。二是降低企业风险,降低市场开发成本。通过代理商的存在,企业可以减少组织的重复设置;使用代理商的销售网络来降低渠道建设费;并可合理分配各种费用进入市场的费用,降低企业的市场开发成本。

制造商在离开工厂后将所有工作交给代理商,包括物流,产品安装和维护,这直接影响了品牌声誉。这是壁纸行业中常见的“通用一代”模式。通过这种方式,代理的角色已经上升到具有管理功能的渠道维护者。除了业务管理,代理还具有品牌管理,促销管理,服务对接和财务管理等各种功能。2,经销商:骨干渠道实力

经销商是仅在某个地区和领域具有销售或服务的单位或个人,即从企业购买商品的商人。经销商支持企业的发展,将企业的产品,信息和服务带给终端消费者;消费者购买方便消费者,在满足消费者需求和购买便利的同时,向公司反馈对公司的建议和各种要求,帮助公司提高自身。

在国内乃至整个家居建材行业,由于公司实力和产品特性的局限,仍需依靠经销商和码头来对接。因此,经销商可以说是家居行业传统而强大的渠道力量。许多品牌的原始资本积累与经销商基本紧密相连。由于经销商的努力,许多壁纸品牌已经实现。

3,代理商和经销商之间的区别

使用下表可以轻松比较两者之间的差异。

“总生成”模式有问题

“总代”模式极大地推动了壁纸行业的前沿发展和壁纸品牌传播的影响。特别是在行业发展的早期阶段,“总代”模型是连接制造商和终端的重要桥梁。然而,随着壁纸行业的不断发展和成熟,“一代”模式逐渐显露出其弊端。

首先,代理商开发渠道分销商的目的不同于制造商。制造商希望扩大渠道和推广品牌。代理商的最终目标是销售产品以赚取佣金,品牌形象输出的概念是不够的。

第二,战略协调很困难。制造商希望代理商能够购买更多商品,加强渠道建设,降低制造商的成本;代理商希望产品质量好,供应价格低,利润高,支持量大,风险低。由于某些代理商不够强大,他们不忠于制造商,或者他们不够精力充沛,因此他们没有实施制造商的销售政策或双方的差异。

第三,没有足够的利润分配空间。归根结底,制造商和经销商仍然是一种游戏关系。他们都追求自利最大化。由于市场竞争激烈,渠道结构发生变化,市场开发成本增加,利润空间减少,导致利润分配。没有足够的空间,矛盾很多。此外,许多代理商对经销商的质量没有过多的控制权;缺乏对渠道保护政策和支持政策的认识;缺乏全面的信息收集和行业组织,有限的市场分配能力,以及许多其他问题。

俗话说“百人,各种颜色”,代理商水平参差不齐已难以适应品牌成长后的需求。

原始制造商和代理商的合作关系,为什么最终会演变成水和火的情况?在现有的“通用一代”模式下,大多数厂商只关注产品,代理商只关注利润,那么他们自然不注重售后服务。如果制造商向代理商提供服务费,则不会再次投资。代理商不会从他自己的利益中投入更多的服务。众所周知,服务业是行业发展的强大竞争力。通过这种方式,随着服务成本的不断增加,代理商将服务外包出去,服务质量难以保证,更不用说将服务视为“武器”了。

不久前,在东莞一条厚街上,一个关于“1000亿房屋的家居订单,你准备好了吗?”在论坛上,海尔集团瑞顺家居服务有限公司总经理王跃峰提到面向房屋巨大的商机,家居企业盲目拼价,结果是公司没有利润,经销商不赚钱,服务折扣,质量折扣,品牌受损。在这方面,王跃峰建议家居企业必须从销售产品转向销售服务,改变现有的“一代”模式。

事实上,壁纸行业并非如此,一些公司只看到眼前利益,无视长远发展,盲目打价格战。在价格战中,企业,代理商和经销商没有利润空间,也没有品牌的附加价值。从长远来看,该品牌将被市场抛弃。市场的变化使得壁纸公司意识到“一代”模式正在阻碍企业品牌的发展。

“直接供应”模式的兴起

随着壁纸品牌的逐渐成熟,代理商的消除或转变是不可避免的。我们说,在目前国内家居建材行业,经销商仍然是制造商与终端交谈的最佳方式。因此对于制造商来说,这是绕过代理商和与经销商面对面接触的更好方式。 。因此,一些壁纸公司开始尝试在渠道建设中转向“直供”模式,而一些经销商要求厂家提供直接供应。似乎将完成“直接供应”模式的应用。制造商的“直接供应”模式是销售模式,其中制造商直接向经销商供应经销商。也就是说,制造商绕过代理商并直接向分销商供货。终端既是代理商又是卖方,外部表达是制造商。经销商提供出厂价,没有中间利润。也就是说,通道是扁平的,并且通道方法简化为“制造商→经销商→消费者”。

“直接供给”模式是市场经济发展的产物。它减少了销售的流通,最大限度地与市场结合,更好地满足市场和经销商的需求;制造商可以更快地获得消费者和市场这些信息有利于实现制造商和经销商的双赢;它有利于行业的创新发展和大胆探索。

在“直接供应”模式下,制造商和经销商之间的双赢合作可以实现可持续发展。经销商是否愿意与制造商合作在很大程度上取决于制造商是否可以为经销商带来新的经营理念和想法。技术服务和售后支持,帮助经销商赚钱和发展。从经销商的角度来看,“树的底部是好酷的”,每个人都喜欢与大品牌合作,选择合适的厂家,选择好的产品,站在一起的团队,经销商可以住得好,住需很长时间。

目前,许多行业已成功运行供应商直供模式。来自跨境行业的优质壁纸非常熟悉“直接供应”模式。好佳豪壁纸销售总监桑露说:“现在壁纸行业要走的路线就是几年前就已经走过了地板。随着物流业的快速发展,采取这种做法是必然的选择。直接供应路线。“

选择“总代”或“直接供应”

那么壁纸公司采用“直接供应”模式的条件是什么?

1.产品结构丰富,质量稳定,产品开发和生产能力强; 2.具有一定的市场和品牌基础,消费者接受,经销商易于销售和经营; 3.强大而快速的物流配送能力,保证交货及时,不影响经销商的业务; 4,拥有强大的执行力,勤奋,勤奋的销售团队,找到合适的经销商并为他们提供全面的服务; 5,公司的后台系统支持营销和支持功能,如信息平台,管理系统,结算能力和信用控制能力。渠道扁平化是企业发展的趋势。然而,在目前的行业形势下,没有多少壁纸公司适合采用“直供”模式。它们仍处于探索和试验阶段,因为一旦选择“直接供应”模式,不仅投资不仅是投资。巨大的,渠道变革的努力,以及公司实力的实力也非常大,意味着“放弃”现有的合作伙伴——代理商,这对企业来说并不是一件容易的事。

南京沃巴玛壁纸董事长高庆友表示,“直供”模式确实可以使消费者受益,消除中间环节,但也认为缺点是短期内没有办法改善售后服务; “总代”模式是开拓市场和提供更好服务的好方法。

对于渴望进入市场并获得立足点的壁纸公司来说,面临的最大障碍是缺乏对市场的熟悉和缺乏渠道资源。面对大量分散的客户,他们往往处于亏损状态。怎么开始在这个时候,选择一个了解市场规则的当地代理商无疑是最好的选择。

“存在是合理的,不同的销售模式各有利弊,关键取决于哪种销售模式更适合公司本身。我们会充分考虑经销商的利益,加强与经销商的合作,给予他们更多的支持,为了共同提升沃尔玛壁纸的品牌价值。“沃尔玛董事长壁纸,桂君的回答,表达了大多数壁纸公司的声音。

当然,已经在其他行业中创造的“直接供给”模式在壁纸公司的渠道转型计划中不可避免地出现了。良好的壁纸销售总监桑璐认为,虽然直接供应对工厂的销售和人员的数量以及售后团队的能力要求很高,但如果人员配置很容易“迷路”跟不上,但另一方面,直供模式是行业发展的必然趋势。前总代理迟早应该认识到这一点。而不是等待市场突然改变,最好尽快与制造商协商以确定最可行的模式。

据了解,一些壁纸公司已经开始采用“直供”模式,而结果,让我们等待时间和市场考验。

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